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Existem 4 tipos de clientes que existem no mercado, você sabe como vender para cada um deles?

No post de hoje nós vamos falar sobre os 4 tipos de clientes que existem e como vender para cada um deles.

Se tem uma coisa que todas as empresas precisam, sejam elas digitais ou físicas é vender! Todos nós precisamos de vender mais, explorar novas oportunidades e manter aquelas que já temos.

O que chamamos de oportunidade, podemos considerar de maneira mais simples como: clientes. E independente do segmento de mercado que você atua, existem 4 tipos de clientes que estão presentes em todos os mercados.

Cada um deles tem um comportamento emocional, cognitivo e cultural diferente, uns são mais fáceis de vender outros são mais difíceis de considerar seu produto como o melhor. Mas, o fato é que se você seguir as dicas que vamos passar neste post, com certeza as suas vendas serão mais simples.

Você vai melhorar as suas vendas, vai conseguir impactar mais vidas e consequentemente vai colocar mais dinheiro no bolso.

 

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de ter acesso as estas dicas.

 

O primeiro tipo de cliente, aqueles que nós vamos chamar de Lógicos e Racionais.

Este é aquele que é técnico, geralmente mais comum em negociações B2B. Para este tipo de cliente você precisa ter sua carta de vendas, muito bem detalhada, com referências ou depoimentos. Este cliente, intuitivamente, pelo fato dele ser técnico, vai começar a procurar falhas na sua comunicação e na sua proposta.

O objetivo dele é ter certeza de que o investimento que ele fará em você ou no seu produto, correrá o menor risco possível.  Por isso ele vai ter a necessidade de saber a respeito de todas as informações do serviço ou produto, ele é o cliente que mais tira dúvidas.

Este cliente só vai comprar de você, quando ele entender que aquilo que você está oferecendo vai impactar diretamente e positivamente no seu dia-a-dia. Mas tenha certeza, se você conseguiu vender para um cliente como esses, você terá um cliente sólido e que acredita no seu produto.

Geralmente, estes são os clientes que mais aproveitam o seu produto, ou são os que seguem a risca as suas recomendações. E consequentemente são os que ficam mais satisfeitos e que obtém mais resultados.

 

O segundo tipo de cliente, são os emocionais.

São aqueles que compram baseando-se na emoção que ele sentiu com a sua comunicação e apresentação. Este é o cliente mais sensível aos nuances de humor ou de clímax da sua carta de vendas.

Com estas características emocionais, estes clientes têm uma tendência a preferir histórias mais longas, cheias de sentimento, com uma jornada do herói bem feita. Comparações imaginativas, como por exemplo, você fazê-lo imaginar o antes e o depois, dele ter comprado seu produto ou serviço.

Eles são mais suscetíveis a apresentações com vídeos e imagens, são pessoas mais sensíveis aos impulsos que vêm do lado direito do cérebro: os estímulos emocionais.  

 

O terceiro tipo de cliente é o oportunista.

O fato de ele ser oportunista, não significa que ele é mal caráter. Um cliente oportunista é aquele que leva a intenção de “se dar bem” ao pé da letra. É o tipo de cliente que se ele tiver uma boa oportunidade na sua frente ele não vai perder!

Este é o cliente que vai se mover quando você tiver a sua disposição algum bônus, ou desconto em cima do seu preço. Quando você trabalhar com escassez, quando você deixa bem claro que ele é o único a ter acesso aqueles descontos, ou aquelas oportunidades de negócio.

A intenção deste perfil de cliente, é simplesmente ter uma vantagem a mais em tudo que ele faz. Mesmo que esta vantagem seja pequena. Você pode oferecer acesso a grupos privados no Facebook da sua empresa, ou você também pode deixar um WhatsApp específico, e ficar a disposição para auxílio ou para sanar dúvidas.

Clientes com este perfil, costumam comprar por impulso. Portanto, se você conseguir gerar um sentimento de escassez e mostrar que ele terá vantagens exclusivas com você; com certeza o você vai aguçar muito o seus sentidos de urgência e pelo fato, de serem impulsivos a venda será efetuada!

 

O terceiro padrão de cliente é o barateiro.

Este é o tipo de cliente que só se move por causa do valor. A única coisa que importa para ele é o preço do serviço ou do seu produto. Se você der espaço para negociação ele vai querer abaixar o seu preço ao máximo, para tentar fazer o melhor negócio possível.

 

Este é o tipo de cliente Gremlin, se você atender um aparecem milhares. Porém eles são responsável por crises e também por falências de muitas empresas.

 

Se você só negocia com clientes Barateiros, você corre um risco muito grande de inflamar sua operação, aumentar o seu custo recorrente e ter muito pouco ROI.

 

Concluindo

 

Os outros perfis de clientes, estão mais próximos da qualidade do produto, referências positivas do seu serviço, ao quando ele gosta de você ou não, quanto de propósito a marca passou para ele.  Para estes clientes, basta você conseguir identificar qual é o perfil de cada um; lógicos, emocionais ou oportunistas. E construir uma boa estratégia em cima disso, gerando valor, conexão emocional ou apresentando dados técnicos.

Dica

Não foque apenas em um tipo de cliente, quando estiver elaborando suas campanhas de venda, faça campanhas para cada um dos perfis que apresentamos. Coloque em prática todas as dicas que passamos para você e depois nos conte os seus resultados.

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Abraço e até o próximo post!

 

Daniel de Souza | Engenheiro de negócios na W.TRINCA.

 

 

 


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