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Você consegue impressionar seu cliente, da maneira certa quando está apresentando seu produto?

Você consegue impressionar seu cliente, da maneira certa quando está apresentando seu produto? Você concorda comigo, que um dos passos mais importantes para a venda é a apresentação? Depois de mapear e estabelecer um relacionamento forte com seu futuro cliente, é necessário que você consiga fazê-la, de modo a impressionar seu cliente.

 

Hoje nós vamos conversar um pouco sobre você conseguir impressionar e fazer uma apresentação do seu serviço, ou produto de modo que seja profissional, qualificada e sem ser brega, pelo amor de Deus.

 

1 – Crie relacionamento, verdadeiro e aproximação, ou, como dizem alguns; Rapport.

O chamado Rapport na linguagem formal é simplesmente equivalente a você ser amigo do seu cliente. Mas, amigo de verdade; ninguém gosta daqueles caras que abrem uma empresa e depois fica enchendo o saco de todo mundo, só falando da empresa. Você deve buscar estabelecer, mesmo que brevemente, alguma conexão honesta e direta com seu cliente.

Estabelecer este tipo de relacionamento chamado de Rapport, por alguns, não significa estabelecer estabelecer confiança, este é um sentimento diferente: confiar você confia na política, nos juízes, nos seus professores, mas não significa necessariamente que você tem uma relação de amizade com eles.

Por que você deve estabelecer Rapport, falando mais da estratégia:

Simplesmente porque é mais fácil comprar de um amigo, você não concorda? Pensa comigo: se você quer comprar um carro, seu amigo lhe indica uma concessionária e um vendedor específico, qual lugar você vai primeiro?

2- Use a mesma linguagem que seu lead.

Não queira parecer chique, falando termos técnicos para alguém que não vai entender nada. Você deve ter bom senso e avaliar qual tipo de vocabulário adotar com determinado lead, lembre-se: você nunca fala com seu amigo, conjugando perfeitamente todos os verbos, utilizando nuances gramaticais da língua, ou muito menos sai falando termos técnicos por aí. Se você faz isso, com certeza não tem amigos.

É claro que existem leads específicos que vão necessitar que você disponha uma linguagem mais formal, entretanto, não se apegue a preconceitos como por exemplo: linguagem informal, com cliente de microempresa, linguagem formal, com cliente de grande porte.

Engana-se! Tem muito diretor de multinacional, que tem um vocabulário que se comparado, Dercy Gonçalves tornaria-se uma lady inglesa.

 

3 – Deixe claro a estrutura da reunião

Sabe quando alguém vai fazer uma apresentação de PowerPoint e a pessoa não colocou quantos slides tem, e você só pensa assim: “Vai apresentar até quando?”.

Seu cliente não pode pensar isso de você! Considerando as circunstâncias de abordagem do lead, que estará desenvolvendo suas atividades durante o dia.

Você precisa ser uma pessoa, razoavelmente organizada com a sua apresentação ou demonstração do seu produto. Deixe a estrutura bem clara para seu cliente, por exemplo: utilidade >> aplicação >> resultados.

Este que apresentei é um corpo simples de estrutura, só para ilustrar. Separe e elenque cada uma das etapas, diga em qual etapa está da apresentação quando for evoluindo assim, seu lead amigo, ficará menos ansioso e impaciente.

 

4- Entenda as dores do Lead.

Se você chegou ao ponto de fazer uma apresentação certamente você já conhece as dores do seu lead. Por tanto, utilize-as de forma periódica durante a sua apresentação, faça uma associação das suas soluções com estas dores e logo em seguida, pergunte: você não concorda?

Naturalmente seu lead, vai se auto convencendo de que você é realmente um amigo, que está apresentando uma bela solução.

 

5 – Não apresente funcionalidades, mas sim “Saídas” ou “Benefícios” .

Ninguém compra produtos ou serviços, nós compramos soluções para problemas, Netflix: solução para quem quer filmes e séries rápidas.

Você deve ser a mesma coisa, pense em trazer uma Solução para seu cliente, um algo que seja efetivo diretamente às suas dores. 

6- Só fale preço depois de gerar muito valor.

Se você seguir todas as nossas dicas até agora, você já deve ter gerado um grande valor para seu lead. Só neste cenário que você deve dizer o Preço do seu serviço ou produto, somente depois de você ter se conectado como amigo, se adaptado ao seu vocabulário, feito uma apresentação bem discriminada com associação às suas dores e confirmado-as com suas soluções. Aí sim você diz o preço.

7- Questione o lead se ele estiver desconfortável

Se você seguir todas as nossas dicas até agora, você já deve ter gerado um grande valor para seu lead.

8 – Questione o lead quando ele não estiver confortável com algo

Toda solução pode ter um ponto fraco ou algo que pode não atender a expectativa do lead. Nesse momento, o vendedor deve estar atento e, no primeiro sinal de desconforto do lead, questioná-lo sobre o que gerou o desconforto. Com certeza, o lead será franco e você deverá ter um excelente pitch para reverter a objeção.

Conhecer a sua ferramenta, tanto os pontos fortes como os fracos, ajudará a contra-argumentar quando necessário.

Dica: seja honesto e nunca venda algo que você não irá entregar.

9 – Entenda qual o processo de contratação do lead e quais serão os stakeholders

Vendas complexas possuem um processo peculiar na hora de fechar o negócio. Principalmente, quando trata-se de contas enterprises, o ciclo de vendas pode ser maior. Por exemplo, apresentando a solução para o head de vendas, ele precisaria apresentar para a direção executiva, que precisaria de um tempo para analisar e amadurecer a ideia, para, aí sim, dar um retorno ao head que dará o retorno à você.

Entenda ponto a ponto dessa jornada para facilitar os próximos contatos – até para você não passar por “chato” e se precipitar na hora de fazer follow-up.

10 – Combine bem os próximos passos

Não desligue uma call de demonstração de produto sem combinar os próximos passos, pois isso facilitará o follow-up e deixará todo o processo mais transparente para ambas as partes.

Tente firmar um compromisso com o lead. Por exemplo: questione o dia que ele poderá te retornar. Assim, caso ele não retorne na data combinada, você poderá enviar uma mensagem questionando se ocorreu algum imprevisto, pois vocês haviam combinado um retorno no dia X. Isso aumentará o senso de urgência para ele responder ao seu e-mail e te dará visibilidade em relação ao status do ciclo de vendas.

Após essas 10 dicas, fica claro que a demonstração de produto está além de ser um “passo a passo” de como funciona o seu produto. Quando o assunto é vendas consultivas, você deve diagnosticar o problema do seu lead e apresentar uma solução que realmente seja benéfica e mostre valor à empresa dele.

 

Não esqueça de compartilhar este post com seus amigos e colegas que também só fazem negócio se o dono tiver junto.

Abraço e até o próximo post!

Daniel de Souza | Engenheiro de negócios na W.TRINCA.


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